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简答题小李是L服装公司的推销员,上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式,但认为这套服装的颜色太过于朴素,显得过时了。小李很清楚今年的服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚,她不能指责顾客不懂潮流,那么她该怎么办呢?针对顾客的异议可以采取哪些策略?请结合案例分析。
  • 供推销员处理异议时采纳的策略有:转折处理法、转化处理法、以优补劣法、合并意见法、反驳处理法和冷处于是法。本题小李应采用转折处理法,根据有关事实和由来,间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法,在使用过程巾尽量少用“但是”一词,而实际交谈中却包含了转折意思,这样效果较好。例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势,肯定顾客的意见有一定道理,随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象,这样不致于破坏良好的洽谈气氛,又为自己的谈话留有余地。
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