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简答题利用中心人物法
  • 是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。
    依据的理论是心理学的光辉效应法则。
    利用中心人物法的优点：
    （1）集中精力。
    （2）利于成交。利用中心人物法的缺点：
    （1）中心人物难以寻找。
    （2）中心人物难以确定。
    利用中心人物法的适用范围：
    此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

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