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简答题请简述谈判的类型及其主要特点？
  • 谈判是双方或多方为实现某种目标就有关条件达成协议的过程。根据双方的输赢导向不同，谈判通常分为两种类型：分配型谈判和综合型谈判。
    （1）分配型谈判。分配型谈判是指对一份固定数量的资源应如何分配进行协商，是一种赢-输谈判。常见例子是劳资双方的工资谈判。一般情况下，工人代表总是想从资方得到尽可能多的钱，而给工人工资的提高又会增加资方的费用，双方在谈判中都会表现出攻击性，并都想在谈判中击败对手。因此，这种类型谈判的本质是对于一份固定利益谁应分得多少进行协商。
    每一方都有自己希望实现的目标点，也有自己最低可接受的水平，即抑制点。目标点与抑制点之间的区域为愿望范围。如果双方在愿望范围中有一定的重叠，就存在一个解决范围使双方的愿望都能够实现。在进行分配型谈判时，双方的战术都是试图使对方同意接受自己的具体目标点或尽可能接近它。其主要特点是：
    ①想要一切。分配型谈判者通常要加极高，而又很少让步。往往最初的提议很不合理，在谈判中让步幅度很小，要求对方做出明显让步，但是即使对方做出让步，也不回应。
    ②操纵时间。分配型谈判者通常把时间当作一个重要武器。往往是在谈判中提出提议且只在有限的时间内才有效，并强迫对方接受最近期限。在谈判中控制谈判进程，并要求对方迅速答复。
    ③运用情绪。分配型谈判者通常利用发脾气、吵架、离开会场等手段迫使对方屈服。
    ④最后通牒。分配型谈判者通常运用威胁等手段逼迫对方接受自己的全部条件。
    （2）综合型谈判。综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢目标的谈判。这种谈判将谈判双方团结在一起，并使每一方在离开谈判桌时都感到自己获得了胜利，因此，它建筑的是长期的关系并推进将来的共同合作。但综合型谈判需要一些条件：信息的公开与双方的坦诚；一方对另一方需求的敏感性；信任别人的能力；双方维持灵活性的愿望。其主要特点是：
    ①分清人际关系与要解决的问题。将人际关系与要解决的问题区别开来，直截了当地处理每一具体问题。不进行人身攻击，只集中精力寻求解决问题的方案。
    ②注重利益，不墨守立场。谈判的基本问题不是彼此冲突的立场，而是彼此不同的需要与利益。因此，在谈判中致力于弄清、承认对方的利益，并寻求协调双方利益的方案。
    ③谋求互惠的方案。在谈判中尽可能开发多种方案，并从中选出能达到双赢目的的最佳方案。使用客观的评判标准。在谈判中双方寻求客观、公正的标准作为谈判的基础，如法律、效率、市场价值等。

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