试题详情
简答题某大型企业进行新建大楼固话、互联网服务比选，三家运营商都会参加。客户经理小王在会前收集到的信息包括： 1.该企业一把手主持会议，他对各运营商了解不多，对企业信息化很感兴趣； 2.本次比选会参会客户包括公司其他众多部门共计17人，大多数人员不懂技术； 3.比选进行当场投票决定。 比选当天，小王组织了由部门领导、技术专家等组成的团队参加，在解决方案呈现中，小王用通俗易懂的语言，多种比喻手段向在坐的客户介绍了我公司在行业中的优势，和我公司3G业务在全球的领先地位，同时指出企业的办公信息化是大势所趋，而本次比选的固话和互联网业务是企业办公信息化的基础，是运营商的最基础业务，以后所有的增值和发展业务都会建立在这一基础上，当场使用iphone演示了基于我公司互联网业务的移动视频业务，并给出了较为优惠的资费。在小王的富有激情的呈现带动下，现场听众反映强烈，也提出了许多问题，部门领导和技术专家都分别进行了回答。最后，客户的比选投票，我公司以14票的绝对优势和客户签订了服务协议。 请你分析一下，该案例成功的因素有哪些?
  • 1.解决方案呈现前尽量了解了客户的各种信息，包括：客户高层无明显趋向、高层注重企业未来的信息化发展；大多数听众是外行。
    2.根据客户情况收集，小王确定了正确的方案呈现策略：就是展示我公司的行业优势，使客户相信我们能帮助他实现企业信息化，而不是仅仅局限于介绍本次比选的语音和互联网业务。
    3.方案呈现中，由于外行人员多，小王避免使用专业术语，使大多数客户都能听懂我们的解决方案，并使用了辅助工具（iphonE.在现场演示视频，取得了良好的效果。
    4.在方案呈现中，留出了问题答疑时间，安排领导和技术专家回答了客户的问题，最大程度的消除了客户的疑惑和顾虑。综上所述，这是一个典型的利用解决方案呈现技巧说服打动客户成功营销的案例。

  • 关注下方微信公众号，在线模考后查看

热门试题