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简答题试述商务洽商过程的步骤。
  • 采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理需要对商务洽商过程进行有效控制。
    1、谈判布局。即：进行谈判前的筹划与安排，以达到整合议题、明确目标、获得主动和化解僵局的目的。主导和整合议题；设定利益目标或谈判底线；选择有得时机与地点；先准主功对象和可靠的主谈人选；在适宜的情况下展开谈判。
    2、合理安排谈判步骤。有效把握谈判发展。谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能的发挥的谈判流程，可以促使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。
    有三个阶段：
    一是程序性发展；
    二是策略性发展；
    三是技术性发展。
    3、因势利导，实现谈判的缔结。缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，以免贻误时机；此外，离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零的状态。要想取得谈判成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道，关键时刻的互动机制。做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突

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