试题详情
简答题销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣?
  • 销售人员可以采用FAB(F://特性;A:优势;B:利益)的模型,即利益销售,换句话说,将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征,如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中,单独使用产品的特性不太具有说服力,因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣,而非产品本身的特性;
    优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势,即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标,这将有助于提高成交的机会;
    利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题,即顾客是为了需要而购买,并且他们需要获得的是产品或者服务的利益,并非产品的特性与优势。
  • 关注下方微信公众号,在线模考后查看

热门试题