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简答题 哈尔·沃金斯是圣安医院的采购主任。2008年2月底的时候，他就准备为一次性外科手术巾选定一家供应商。圣安医院的两个供应商都认为这份合同会落在他们手中，而哈尔也不知道应该如何处理。圣安医院圣安医院是一家国办的教学医院，拥有24间手术室和910张病床。在过去十年中，同大多数医院一样，圣安医院也大幅度地削减了预算，并且仍有较大的财务压力。为了对财务成本加以控制，医院限制并制定了外科医生每年的手术预算，用以支付人员工资以及设备和医疗用品的费用。这项政策极大地引起了医生们对成本的关注，因为一旦预算用完后，他们就无法再进行手术，因此也就不会赚到任何佣金。采购采购部门共有15人，职责是购买医院所有的医疗和非医疗用品。采购部的主任哈尔·沃金斯受雇于2007年8月。每年手术用的医疗用品价值达150万美元，其中大约价值80万美元的用品从泰勒医疗用品公司采购，50万美元的用品从阿尔法产品公司采购，其余的用品由另外两家医疗产品供应商提供。在选择医疗用品时，圣安医院依据两种评价：有关医护人员的临床评价以及采购部门的财务评价。从传统上说，临床评价在采购决策中起主要作用。如果医生想要某种产品，采购部门就订购这种产品。在这种体制下，医院分别从大量供应商中采购相对很少的数量。但是现在，由于预算紧缩，情况发生了变化，圣安医院已经使用了《主要供应商协议》。与阿尔法公司的协议两个月前到期，并且已经进行了重新谈判；与泰勒公司的则又续签四年。在这些协议的规定条款下，在购买协议中规定的产品时，供货商将提供1.5％～2％的数量折扣；而作为交换条件，供应商享有这些产品的优先或独家供货权。由于订货是靠数量来获取折扣的。采购部门不得不说服医生们使用协议中规定的产品，而不是像以前那样使用他们所选择的产品。采购部门实现这一做法是通过将折扣的金额返还到医生的手术预算中，这样，医生可以把这些钱用在其他方面（人员工资除外）。 一次性手术巾手术巾是在手术中用来遮盖病人的。它是很大的一块布。在某些地方剪掉一小块（切口），以便在那里进行某种外科手术。过去，圣安医院一直使用重复可用的麻布巾，但现在觉得换用最近新开发的一次性手术巾可能会节约成本。尽管财务分析对一次性手术巾很有利，但最终决定前还必须进行临床评价，圣安医院决定对阿尔法产品公司的一次性手术巾进行试验。临床评价也对此给予肯定，所以圣安医院决定转用一次性手术巾。这时，医院通过市场招标来决定哪个公司能获得这份价值40万美元的合同。虽然圣安医院在选择阿尔法公司的手术巾做试验产品时，并没有明确表示会从它们那里进货，但阿尔法公司还是对圣安医院公开招标的做法很不满意。他们认为，既然他们的产品在临床评价中效果满意，他们就应该得到这份合同。当哈尔·沃金斯六个月前就任采购经理时，招标已经过去两个月仍然没有确定谁中标。他的第一个任务就是检查一次性手术巾的物料，审查《主要供货商协议》，并且评价投标公司。哈尔发现泰勒公司的投标价比较低，并且觉得他们的产品临床上也可以接受，所以应该被选中。2007年10月，他征得手术部门主管人员的同意，从12月1日起，对泰勒公司的产品进行为期三个月的试用。对泰勒公司产品的评价喜忧参半，它满足了手术巾的最基本的要求，能够盖住病人而且切口的位置也比较合适。可是护理人员更愿意用阿尔法公司的产品。他们觉得阿尔法公司的产品更容易展开。而且他们认为泰勒公司的产品切口处经常破裂，从而使无菌区域受到损害，所以他们经常扔掉这种手术巾。2008年2月27日，哈尔接到了阿尔法公司新修改的《主要供货商协议》的最后条款。出乎他意料的是，阿尔法公司的折扣已经做了很大的让步。在新的条款下，阿尔法公司对一次性手术巾合同的投标价格尽管仍然比泰勒公司高出5％，但它看起来却更有竞争力。哈尔的困境哈尔不知道该怎样做。在这个阶段出现这条新信息，他感到很难做出决策。在原来投标的基础上，尽管医护人员偏爱阿尔法公司的产品，但泰勒公司显然会获胜，因为价格的差别实在太大。而且，泰勒公司已经知道试用的结果，由于其产品能以低得多的价格满足要求的规格，所以他们期望得到这份合同。另一方面，由于阿尔法公司已经提出了新的《主要供货商协议》，因此，也更有能力在这一产品上同泰勒公司竞争。哈尔知道，医护人员希望选用他们偏爱的产品，这确实是一个很大的压力。哈尔就任采购部主任已经六个月了。他上任时没解决的大多数问题，现在都已经解决。哈尔迫切希望这个问题也能得到解决，他知道，阿尔法和泰勒公司都期待着很快从他这里听到好消息。请分析下列问题： （1）为什么两个供应商都认为他们应该得到这份合同？采购管理有何要改进的地方？ （2）当前应如何处理这个问题，主要理由是什么，主要应对措施是什么？
  • （1）①两个供应商都认为他们应该得到这份合同的原因是：A.阿尔法公司认为，既然他们的产品在临床评价中效果满意，他们就应该得到这份合同。而且阿尔法公司已经提出了新的《主要供货商协议》，在新协议中阿尔法公司的折扣已经做了很大的让步，这使他们的产品看起来更有竞争力。B.泰勒公司圣安医院续签了四年《主要供货商协议》，他们的手术巾满足了最基本的要求，而且泰勒公司已经知道手术巾试用的结果，由于其产品能以低得多的价格满足要求的规格，所以泰勒公司认为他们享有这些产品的优先或独家供货权。
    ②采购管理要改进的地方有：A.供应商的选择。圣安医院应制定具体的供应商评选标准，落实医务人员和采购人员在决定供应商时的权重，避免因利益不同造成部门间意见发生冲突，提高供应商选择的效率与科学性；B.采购品种的决策。在产品的选择上，圣安医院也应制定统一的标准。如规定产品至少应达到的要求，产品的价格等。使得在采购产品时，不会因为人为因素而使产品规格产生偏差。
    （2）圣安医院应该选择阿尔法公司的手术巾。
    ①选择阿尔法的理由是：A.阿尔法公司的产品性能更为良好，更受护理人员的喜爱。阿尔法公司的产品更容易展开；而泰勒公司的产品切口处经常破裂，从而使无菌区域受到损害，泰勒公司的手术巾经常被护理人员扔掉。医护人员希望选用他们偏爱的产品。B.阿尔法公司对于价格做出让步，产品的性价比更高。在新修改的《主要供货商协议》中，阿尔法公司的折扣已经做了很大的让步。在新的条款下，阿尔法公司对一次性手术巾合同的投标价格尽管仍然比泰勒公司高出5％，但它看起来却更有竞争力。泰勒公司的产品仅满足了手术巾的最基本的要求，能够盖住病人而且切口的位置也比较合适。
    ②具体的应对措施如下：给出明确的投标定标细则。投标采购中比较关键的是根据招标文件中确定的标准和方法对多个投标商的标书进行评价和比较。圣安医院在决定投标结果时应该完全依照评标细则来进行。常见的方法有最低标价法、综合评标法、寿命周期成本法等。在本案例中，圣安医院比较倾向采取的是综合评标法，综合考虑价格、质量、售后、满意度等因素。接受阿尔法新修改的《主要供货商协议》之后，阿尔法公司在价格和质量上拥有较高的竞争力，通过定量化的评标细则，选择阿尔法公司，泰勒公司也比较能够接受。

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