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简答题简述销售渠道的调整。
  • (1)增减渠道成员:当个别中间商的经营不善,而造成市场占有率下降,影响到整个渠道效益时,可考虑进行削减渠道成员;当市场占有率下降可能是由于竞争对手分销渠道扩大而造成时,可考虑增加中间商数量。
    生产企业在增减个别中间商时,一定要进行经济效益分析,分析增加或减少某个中间商,对产品销售、企业效益带来何种影响,其影响程度怎样。
    (2)增减销售渠道:在通过增减渠道成员不能解决根本问题时可考虑增减某一分销渠道。采取这一方式也要对企业的直接、间接反应及经济效益进行广泛的分析。
    (3)调整销售系统:这是指改变整个销售渠道系统,即对企业原有的销售体系、制度进行通盘调整。
    此类调整难度较大,将会引起市场营销组合的一系列变化,如:引起产品策略、价格策略、促销策略等作相应的调整。
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