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简答题2008年初，某公司客户经理小刘由城网客户经理调为农网客户经理，其服务区域内的辖区人口为：6万人，卷烟零售客户为：170户，2007年该片区的卷烟消费结构是：一类卷烟10%、二类卷烟5%、三类卷烟25%、四类卷烟40%、五类卷烟20%；卷烟销量是：1680箱。2008年该公司对该片区下达销售任务要求是：卷烟销售总量比上年增长5％，并且没有五类卷烟供应。 1、针对这些情况，小刘应如何制定2008年该片区的卷烟销售计划。 2、小刘到农村市场拜访零售客户时，正值农村“双抢”时节，小刘应该如何把握农忙时节的消费特点与零售客户进行沟通？
  • 1、2008年该片区的卷烟销售计划：
    （1）编制依据：
    ①由于2008年该公司对该片区下达的卷烟销售总量任务要求比上年增长5％，因此今年应完成卷烟销售任务为1764箱（1680×（1＋5%）＝1764）。
    ②由于2008年五类卷烟没有货源供应，所以，原五类烟所占份额应按一、二、三、四类卷烟的原有比重分解到该四类烟的销售计划中去，那么，2008年该片区的卷烟销售的类结构比重如下表：
    （2）销售计划：
    根据2008年该片区的销售总量和结构得2008年该片区的卷烟销售计划如下表：
    2、小刘到农村市场为客户服务时，要把握农村市场特点，尤其是农忙时节的消费特点进行相应的服务。
    （1）农村市场的特点总体情况一般是消费者比较分散，经济能力较差，消费卷烟的结构、档次较低因此，应考虑农村市场的特点与零售户进行相应的沟通。
    （2）农村“双抢”主要是七月中、下旬到八月上旬期间。农村“双抢”时，既有与平常相同的消费特点，也有不同消费需求，应注意把握。一方面进城务工农民返乡，收入增加，消费量、消费档次提高；另一方面，“双抢”请人帮忙，需要招待帮忙的客人，为了显得很客气，招待用烟基本上要比平时自己抽的烟档次高，如平常不抽盖白沙的人，现在有可能买盖白沙招待客人了。还有一点是农村在招待客人方面也有相互攀比的现象，因此用烟也比平时的档次高。因此，客户经理既要把握好投放数量，也要把握好投放的档次，合理投放市场。

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