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简答题 小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。  一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。  小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？  推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？  推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。  小李：我看得出，不过我更感兴趣的是……  推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。  小李：我要为我的孩子着想。  推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗？ 小李：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得其中的内容呢？  推销员：我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。     小李：我恐怕不需要了。      推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。  小李：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。  推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。      小李：再见。 用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？
  • 推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自我为中心，因此必然导致推销失败。

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