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简答题谈判技巧简述。
  • （1）投其所需，重点突破。
    客户都有个性化需求，只要我们抓住客户个性化的需求，并且按照宅急送现在所能实现需求的能力，如果搭配好，一定能突破。西安杨森库房从大山子搬出，只有一个问题：库房管理比较乱、信息化程度低，针对这个问题，我们加强了库房管理，并且开发了仓储系统，很快的把西安杨森争取回来了。手机串号管理一直是比较头疼的问题，而我们的手机串号管理已经有比较成熟的经验。能管理好每一部手机，以此为切入点成功的可能性就会增大。贵重物品重视安全，我们库房安装了监视器、自己班车的开通都严格保障了手机等贵重物品的安全，这些正是那些以安全为第一需要的手机客户的需求。
    （2）扬长击短，以优赢信。
    以自己的长处攻击对手的短处，以优质的服务赢得客户的信任。我们的长处是什么呢？总裁曾经说过我们有几把刀，如果运用得当每一把刀都能见效，我们要充分用好每一把刀，先切入，再深入。
    一是低价。许多客户是认可宅急送的品牌和社会形象的，宅急送的价格在提供相同服务的公司中，还是偏低的，如果我们把握好度，运用好价格杠杆，就可争取更多的客户合作。广州鹰泰过去与宅急送、大田一起做，现在大田主动退出，为什么呢？因为鹰泰以宅急送的价格来压制大田，大田难以操作，大田的管理成本高，他们的价格就无法降下来。如果以我们的价格操作鹰泰，他们就有可能亏损，就没有利润，其结果是退出竞争。相反，世界零售业的龙头沃尔玛，合理压缩内部各节点的管理成本，并将节省的这部分成本回报给客户，其结果就是它的商品价格是同类商品中最低的。我们公司也非常注重内部管理成本的节约，所以我们的价格是低于大部分竞争对手的。
    二是快速。宅急送是快递公司，“快速”是我们的特色，我们现在基本上可以做到全国城市的24小时门到门业务，其它竞争对手没有这样的优势。以此我们可以切入客户，再扩大合作。上海谈过一个客户，手机要求12小时到北京，我们做到了，客户非常满意，但由于量非常小，我们的价格报的非常高，后客户与上海公司谈价格时，我们的谈判人员提出，如果能够扩大合作，我们可以考虑综合报价，后来这个客户与我们全面合作。
    三是做难。也就是敢于打硬仗、啃硬骨头。许多人员曾经抱怨：“我们干的活都是别人不干的活”，“某某客户给我们的业务全是难操作的，好操作的都给了其它公司”，其实不然，这样恰恰是在考验我们。把难的操作好了可以更好的体现宅急送的实力，可以让客户更加信任我们，从而更容易拿到好操作的部分。
    四是信息。宅急送的信息化程度已经很高了，网上查询、条形码、GPS、仓储管理系统等等的应用已经大大提高了我们的工作效率。我们在接触上海迪比特时，就是靠信息打败了对手。在与迪比特前期接触时，他们对我们的信息化程度不是太满意，并没有把我们做为第一选择对象，但是，我们现场通过运用网上查询功能收到了良好的效果，而同样的功能大田却达不到，其结果是大田在这轮较量中又一次败倒在我们的脚下。我们的信息技术虽然不尖端、不华丽，但是我们的技术是最实用的、最适合客户需求的。
    五是理赔。这是客户关心最多的，我们在这方面做的还是比较好的。国际知名的保险公司、完善的理赔体系、明确的理赔时限都很好地保障了我们的理赔业务。
    （3）适时引导，创造机会。有些客户的物流主管，对物流市场和宅急送的产品、优势不了解，对采取什么样的物流方式才能最大限度地减少成本，认识不是很专业。如果我们了解了客户的情况，加以适当的引导，就会收到事半功倍的效果。

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