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简答题成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？
  • （1）场外交易，是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。
    （2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。
    （3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。
    （4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。
    （5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
    （6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。

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