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简答题如何讨价还价
  • 讨价：首先、买方要明确讨价的方法。
    当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价．即要求“虚头”、“水份”大的部分先降价，但对卖方的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方．则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步．买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
    还价：
    还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价：第二种是分组还价：第三种是总体还价：
    ①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富．卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。
    ②如果卖方价格解释不足．买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。
    ③如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望．在卖方已作了一、二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
    最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有2—3次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。

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