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简答题简述推销步骤及每一步骤的具体目标要求。
  • 寻找潜在顾客。推销对象必须满足两个条件：
    （1）所有的购买个人或单位必须能够从所购买的产品中获得利益。
    （2）有足够的购买能力。
    顾客资格审查。内容包括：
    （1）购买需求审查；
    （2）支付能力审查；
    （3）购买人资格审查。
    接近前的准备。按照准顾客的类型分为：
    （1）个体顾客的接近准备；
    （2）团体顾客的接近准备；
    （3）常顾客的接近准备。
    约见。指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。
    （1）约见的内容：①确定访问对象②明确访问目的③安排访问时间④选择访问地点。
    （2）约见方法：①面约②函约③电约④托约⑤广约。
    接触。接触顾客的方法：
    （1）介绍接触法；
    （2）产品接触法；
    （3）利益接触法；
    （4）好奇接触法；
    （5）问题接触法。
    面谈。基本原则：
    （1）针对性原则；
    （2）精确性原则；
    （3）参与型原则；
    （4）和气原则；
    （5）鼓动性原则；
    （6）真实性原则；
    （7）灵活性原则。
    处理顾客异议。基本策略：
    （1）欢迎顾客提出异议；
    （2）科学地预测顾客异议；
    （3）认真分析顾客异议
    （4）回避与成交无关或关系不大的异议；
    （5）避免与顾客争吵或冒犯顾客；
    （6）选择好处理顾客异议的最佳时机。
    成交。基本策略：
    （1）善于捕捉成交信号，及时成交；
    （2）灵活机动，随时成交
    （3）谨慎对待顾客的否定回答；
    （4）充分利用最后的成交机会；
    （5）留有一定的成交余地。

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