试题详情
简答题 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面哪些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
  • ①我方谈判技巧：
    （1）报价技巧（策略）
    （2）协商技巧（策略）
    （3）语言技巧（策略）
    （4）合同签订技巧（策略）
    ②我方在谈判中稳操胜券的原因：
    （1）准备充分，资料翔实，信息完备。
    （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
    （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
    ③日方最后不得不成交的心理状态：
    （1）信息不充分，败在准备仓促。
    （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
    （3）敬佩对方的实力、经验和尊严

  • 关注下方微信公众号，在线模考后查看

热门试题