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- 简答题 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛？
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任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为积极，建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。
一般来说，谈判人员都希望通过开局阶段创造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛；每个谈判人员也都应该在创造气氛的过程中积极主动地发挥自己的作用。为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点：
（1）服饰整洁大方
服饰是决定形象的重要因素，服饰反映着一个人的兴趣、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应该美观、大方、整洁。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视具体情况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。
（2）寒暄恰到好处
在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无直接关系的中性话题。中性话题也有积极与消极之分。为了创造和谐的气氛，可以谈一些旅途经历、近期见闻、文体娱乐、个人爱好等。寒暄一定避免触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应该双方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应该聚精会神、态度坦诚。
（3）破题引人入胜
如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都需要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和态度。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情紧张，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避免以上现象发生，事先应该做好充分准备，有备而来才能从容不迫。破题的发言应当简单明了、轻松愉快、幽默风趣，避免离题太远、夸夸其谈。
（4）动作自然得体
举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员使用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，初次见面握手时稍微用力，有的外宾认为这是友好的表示，亲近之情油然而生；而有的外宾则当做在故弄玄虚、有意谄媚，厌恶之感顿上心头。谈判人员应事先了解对方的文化背景与性格特点，区别不同的情况，采取不同的做法。
（5）讲究表情语言
表情语言主要指面部表情或眼神。面部表情是内心情感的表露，传递着真实的无声信息。谈判人员的表情和眼神可以流露出是信心十足还是满腹狐疑，是诚恳实在还是狡猾奸诈，是热情活泼还是老练凝重，是轻松愉快还是紧张苦闷，是行家里手还是初出茅庐„„为了创造有利于谈判进展的良好气氛，谈判人员应该重视自己的表情和眼神，尽量通过表情和眼神表示出友好合作的愿望。
（6）注意察言观色
创造良好的洽谈气氛需要谈判人员为此做出积极努力，但自己的努力需要以了解对方为前提。因此，应该通过对对方动作举止、表情眼神的观察，从中了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等方面的特点，便于有针对性地采取相应的策略和技巧，以创造良好的洽谈气氛。在此基础之上，也应该考虑制定正式洽谈阶段的相应对策，为谈判的顺利进展创造有利条件。 关注下方微信公众号，在线模考后查看
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