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简答题论述售前、售中和售后服务的心理因素以及各自的心理策略。       
  • 1、影响售前的心理因素：
    （1）文化；（2）流行与时尚；（3）相关群体和家庭；（4）商品设计；（5）商品广告
    2、售前服务的心理策略：
    （1）文化策略。正确的文化策略就是要针对不同地区、不同类型、不同层次的文化对消费者进行有针对性的文化营销。
    （2）流行策略。由于流行有一个特别的性质—从众性，因此，特别适合用作促销策略。（3）家庭策略。家庭策略最重要的就是找准“主攻方向”，对家庭中最具决定力的成员进行有针对性的营销并得到其认可，从而获得整个家庭的认可。
    （4）设计策略。新产品的设计与生产要注意符合社会流行、满足消费者的求新需求，具有艺术魅力、满足消费者的审美需求，有多种功能、满足消费者的享受心理，具有象征意义、满足消费者的个性心理，赋予威望特征、满足消费者的自尊心理。
    （5）广告策略。实践证明，广告已经成为当代社会中传播经济信息、促进商品销售的最迅速、最节省、最有效的手段之一。
    3、影响售中的心理因素：
    （1）商品价格；（2）柜台服务；（3）商品包装；（4）商品名称与商标；（5）店容与店貌
    4、售中服务的心理策略：
    （1）价格策略。价格策略并不仅仅是一味强调低价，高价促销也是一种策略，并逐渐流行。
    （2）包装策略。包装的作用不仅仅是保护商品，更重要的是美化商品、诱导消费。
    （3）服务策略。在销售过程中，服务的好坏直接影响到消费者最终的决定。
    （4）形象策略。既包括企业形象、又包括商品形象。
    5、影响售后的心理因素：
    （1）运输与安装；（2）维修与保养；（3）承诺与兑现
    6、售后服务的心理策略：
    （1）网络服务策略。利用网络让消费者了解维修地点以及咨询建议，使消费者购后放心。
    （2）特殊服务策略。对于有些商品采用一些上门保养、电话回访等形式的服务，这是为下一次购买商品打下基础。
    （3）巨额赔偿策略。销售行为发生后，有些商家为了让消费者更加放心使用产品，也为了培养忠诚的购买者，向消费者承诺以下服务：送货服务；“三包”服务；安装服务；包装服务；提供知识性指导及产品咨询服务。

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