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简答题五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？
  • （1）“5W1H”指：
    ① “什么” What 了解消费者购买什么、了解什么。
    ② “谁”   Who  既要了解消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。
    ③“哪里” Where 了解消费者在哪里购买，、在哪里使用。
    ④“什么时候” When  了解消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。
    ⑤“如何”How   了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购买的商品如何使用。
    ⑥“为什么”Why   了解和探索消费者行为的动机或影响其他行为的因素。
    （2）①5W1H”是企业时常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观察、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题——为什么购买，却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。
    ②营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在掌握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。
    ③“暗箱”理论的提出，使企业有可能了解消费者行为心理过程的隐蔽性。从而对购买行为产生影响。

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