试题详情
简答题在企业营销中，渠道成员为了各自的利益和常常发现冲突，分析渠道冲突的方式以及解决方案有哪些？
  • 方式：
    垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次之间的冲突。例如：空调制造商格力与家电连锁经销商国美之间的冲突。
    水平渠道冲突：指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。例如：窜货往往会导致水平渠道冲突。
    多渠道冲突：产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争。例如：制造商的销售人员与在同一市场的经销商为争取同一客户而发生的冲突。
    解决方案：
    建立超级目标。通过某种方式签订基于制造商和渠道成员利益之上或者能够协
    调彼此利益的协议。内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意等等。
    两个或两个以上的渠道层次上互换人员。通过人员互换，彼此能够接触对方的观点和换位思考。
    合作，包括参加咨询委员会和董事会，以及通过贸易协会之间的联合等。
    当冲突是长期性或尖锐的时候，冲突必须通过协商、调解或仲裁解决。

  • 关注下方微信公众号，在线模考后查看

热门试题