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简答题从“面粉”到“面包” 美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立。到20世纪20年代以前，该公司提出：“本公司旨在制造面粉”的口号。1930年左右，皮尔斯堡面粉公司发现在推销公司产品的中间商中有的已开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少，公司为了扭转这种局面，成立了商情调研部门，并选派了大量的推销人员，同时他们更改了口号：“本公司旨在推销面粉”。二战结束后，美国人民的生活方式发生了变化，皮尔斯堡面粉公司经过调查，了解到家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品，如各式饼干、点心、面包等。针对这一市场需求的变化，皮尔斯堡面粉公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品，使销售量得到了迅速的上升。1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领食品市场。试分析该案例反映了什么问题？皮尔斯堡面粉公司成功的原因是什么？
  • 这一案例典型地反映了市场学的中心问题，即市场观念的转变问题。正如从“面粉”到“面包”的发展变化所显示的那样，市场营销观念大致经历了这样几个阶段。第一阶段是生产观念阶段，由于当时人们的消费水平和消费结构层次较低，都是将面粉买回家做饭，以节约开支，因而对面粉的购买量较大，在这种情况下，面粉公司只要保证面粉质量，就足以把面粉销售出去，达到盈利的目的。这样就形成了生产什么就卖什么的“以产定销”的局面；第二阶段是推销观念，随着面粉竞争者的不断增加和市场供应的日益丰富之后，就相应产生了销售困难的局面，为此他们采取的主要对策是想方设法地进行推销，从他们提出的口号中，反映出了强烈的推销观念。再随着面粉供应量的增加，供大于求时，销量就开始下降，推销观念也不灵了；第三阶段的市场营销观念阶段，它是一种以消费者需要为中心的市场观念，如案例中面粉公司研究了消费者的需求变化，将面粉加工成各种半成品或成品食品销售，从而真正满足了不同消费者的需求，使面粉公司的销售量又开始迅速上升。市场观念此后又发展到社会营销观念阶段。

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