试题详情
简答题客户提出反对意见是常见的问题，应即时加以解决。请简述反对意见的类别及相应的处理方法。
  • （1）第一类：误会你的意见。起因在于缺乏沟通
    a.以发问方式重复客户所提出反对意见，等待回答。
    b.立即以澄清（重复客户的意见可使对方知道你真正明白其反对理由，并唯有聆听其意见，这样做也可帮助我们更加了解对方的反对意见及表示尊重）
    （2）第二类：合理的反对意见。客户认为建议对本身并无效益或对建议无好感。a.以技巧的发问方式重复对方所提出的反对意见，等待回答
    b.强调适当的或对方曾经表示喜欢的效益
    c.每次均以商议或发问作结（把你的构思或解决法及其他的效益提出，以减低反对意见的严重性。切不可与客户争辩，只可强调对方已经认同的效益，使他们着眼于该些效益之上，让客户知道你本身的建议充满热忱及信心）
    （3）第三类：不合理的反对意见。客户只不过喜欢无中生有或纯粹为难你。a.以发问方式重复客户所提出的反对意见，等待回答。
    b.任由客户发表意见，切不可与对方争辩，只可重提对方已经认同的效益并加以加强。

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