试题详情
- 简答题如何巧借比较法让顾客定下购买决心？
- 某女性顾客进入诗尼曼店，导购员迎宾时观察到她着名牌服装，肩挎名牌饰包，初步判断她是一位有购买能力的顾客。在接待中该顾客讲：诗尼曼衣柜跟别人家的没有什么两样，为什么价格比其它品牌要高呢？ 导购员小张诚恳的讲：基本一样仅仅是表面现象，不能反映产品的品质。小张又简要介绍了这件产品的主要卖点独有的特点及其反映的使用价值。然后很自然的指着顾客挎包讲，“你看同样是挎包，装东西用的，但您的挎包一看就是大品牌，仔细去看做工很精细，各个部位很考究，里内质量肯定一样捧，价格也属于高档类。不识货的认为没有什么两样，其实还是有明显差别的。”其它品牌可以模仿诗尼曼外观，但是内外一致的品质，做工精细的工艺，独到的滑轮或柜框设计和优质材料是模仿不了的，最后说服这位女顾客定单成交了。这个案例说明导购员巧借顾客自身物品的价值进行比较，既夸奖了顾客身份，又夸奖了顾客追求品质、追求价值，既让顾客得到了精神满足，又让顾客接受了贵的来西一定与东西的品质成正比 。
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