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简答题什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？
  • 所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定的目标，根据形势所采取的行动方针和方式。秘书在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。制定谈判策略，通常有以下主要骤：（1）现象分析。谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这现象进行科学的观察、分析和判断，是制定策略的起点。
    （2）寻找关键问题。对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
    （3）确定目标。确定目标是根据现象分析和关键问题的研究得出结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
    （4）形成假设性
    决方法。这是制定谈判策略的核心步骤，要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
    （5）对解决方法进行深度分析，即对各种假设性方法依据“可能”和“有效”的原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入的分析研究，为最终选择打下基础。
    （6）具体策略的形成。在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。
    秘书在运用谈判策略时要考虑到以下要素：
    （1）对象。谈判对象的具体条件，如地位、经验、态度、性格、作风等，是选择何种策略的重要因素。如对待“感情型”的谈判对手，可采取以弱为强策略、恭维策略；对待“固执型”的谈判对手，可采取体会策略、放试探气球策略、先例策略等。选择和运用策略切忌不看对象，无的放矢。
    （2）内容。谈判的性质和内容是不同的，如有的是合同条款的谈判，有的是价格谈判，有的是成套项目谈判，有的是单项买卖谈判，在谈判中采取的策略也要有所不同。
    （3）地位。本方在谈判中所处的地位，也是选择谈判策略的制约因素。如处于较强的谈判地位一方，在涉及重要问题时常常采取强硬的对抗性策略；而有求于人的一方，则多采取较柔弱的顺应性策略。
    （4）阶段。谈判有开局、磋商和签约等阶段，在不同阶段所采取的策略，也应与本阶段的目的、重点等相适应。

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