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简答题客户经理如何对辖区销售品牌卷烟的价格进行维护？
  • 价格是由随着供求关系来决定的。客户经理在日常工作中，采取以下两项措施做好卷烟价格维护。
    （1）通过调节辖区卷烟供应，维护辖区零售价格。客户经理通过日常走访市场，收集辖区典型客户卷烟库存与市场价格信息，并结合辖区卷烟销售情况加以对比分析，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”，及时向上级提出其辖区卷烟销售投放建议，切实做到“保牌、稳价、规范、增效”：当零售价格上升或社会库存下降时，建议上级适当增加投放量；当零售价格下降或社会库存上升时，建议上级适当减少投放量。
    （2）通过“三个一”，维护辖区细分市场的零售价格。
    ①帮助一部分前期进货量大、库存量偏大客户的库存消化问题，防止“被迫性”降价：
    一是客户经理加强客户日常卷烟订购指导，减少购进量，促进购进科学合理；
    二是客户经理还可以帮助客户进行促销，消化库存，如客户经理通过站柜来帮助客户推销卷烟，甚至是向上级申请面向消费者开展售点促销活动。
    ②打压一部分以低价倾销为经营特点的客户，防止“盈利性”降价：
    一是向该客户说明降价导致恶性循环、影响零售环节获利，结合实际，向其提出经营建议；
    二是严格控制其降价卷烟品牌的购进量，使率先降价者不能从中获得更大的利益。
    ③树立一部分形象好、影响力大的客户，做好明码标价和明码实价客户，加强终端市场价格引导。

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