试题详情
简答题销售人员的职责是什么？
  • （一）传播知识。销售人员必须向顾客传播知识。没有相关的信息，顾客可能会作出不恰当的购买决策。计算机使用者如果没有专业销售人员的帮助，就无法学会新的设备和和编程技巧。如果没有医药销售人员的努力，医生将很难发现与掌握新的药品和医疗手续。
    （二）收集信息。一个公司营销战略的成功取决于顾客需求的满足、顾客的满意与顾客的成功。如果现在的产品不能满足顾客的需求，那么肯定存在开发新产品的潜在商机。如果现有产品存在不能正常运转与损坏等问题，顾客必须了解有关的事实。在公司内部只有销售人员更加清楚地知道顾客的需求。因为销售人员最接近顾客，靠近顾客，想着顾客。无论公司是否要求，销售人员应该成为公司的信息源，为公司的营销战略、产品规划与R&D提出自己的建议。
    （三）为顾客提供服务。销售人员的工作在销售之前就已经开始，同时也并不会随着销售活动的结束而结束。成功的销售向两极延伸。戴尔计算机公司的售前工程师，承担着为顾客作出诊断、策划等方面的工作。计算机主机的销售人员可能在系统安装以后更为繁忙。操作者必须接受培训，以便能够在新系统上工作。程序员也必须学习新的计算机语言和系统能力。高层管理部门必须从总体上知道计算机能做和不能做的工作。在今后的5－6年里，这项服务功能将成为销售人员最主要的工作，因为下一次定购新系统必须要经历这么长时间。
    售后服务也是其他销售人员的职能。有些快速消费品公司的销售人员的职责不是寻找定单，而是建议中间商在超市最大限度地利用货架、为当地的报纸准备广告文本、设计产品展示会。销售工程师提出销售人员的基本职能是提供服务。他们必须能够告诉客户最有效使用机器的方法，回答有关的技术问题，确保替换的零件及时运到。零售商必须及时通知顾客新的装备已经运抵、可以采用分期付款的方式等重要的服务功能。
    研究发现，顾客服务是最有效的察觉全面质量的工具。毫无疑问，站在顾客立场上看，最突出的服务代表就是销售人员。
    （四）寻找与识别潜在顾客。识别顾客是销售人员一项主要的职责。对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的定单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。如中央空调设备制造企业的销售人员，必须明了顾客购买一台中央空调是一项不小的投资，少者几十万人民币，多者数千万人民币，因而顾客决定购买的周期漫长，决策程序复杂，这需要销售人员投资很多的时间和精力。
    （五）领导与协调销售团队。随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售，并设置了客户经理这一职位。这些销售人员由一个客户经理监管，他的责任是协调销售人员的行动，重点是与那些客户沟通。如果产生问题，客户部就可以和这个客户经理联系，寻求解决方案，有助于减缓顾客的失望情绪，并且可以在第一时间对顾客的需求与抱怨作出快速反应。
    销售人员作为一个协调者和团队领导者的观点，已经从计算机领域扩散开来。其他领域的一些公司也已发现，销售人员、技术人员、顾客的问题、解决方法以及销售机会都是相互关联的。

  • 关注下方微信公众号，在线模考后查看

热门试题