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简答题试论销售谈判循环的四个阶段。
  • 谈判循环的四个阶段包括:
    (1)建立关系阶段。在此阶段,创造一种合适的谈判氛围,向顾客介绍行动计划及其谈判程序,有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题:专心致志和暖场技巧;
    (2)探究利益阶段。在此阶段,需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益,对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局,具有重要的成效。在此阶段需要注意下述两个问题:了解对方的想法和打破自我防卫的防线;
    (3)完善提案阶段。在此阶段,销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等,需要双方都非常明白销售提案的主题与内容,并且及时做出谈判纪要。需要注意事先准备,设定底限、列出清单、按部就班、弹性设限,适时调整等问题;
    (4)达成协议阶段。在此阶段,销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协,共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高,谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分;需要注意以下三个问题:合理拒绝、提供理由、体面让步。
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