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简答题 M公司是IT行业知名企业，主要生产大型PC和消费电子产品，在线销售和呼叫中心外包销售额度占总销售额度的70%，全球员工30000人，其中在北京地区员工3000人，包括技术设计、生产管理、市场销售等团队。该公司行政部负责管理手机、座机、呼叫中心业务，IT不负责上网卡、手机邮箱、邮件服务、ERP等IT业务。 M公司98%的员工都是中国移动的手机用户，100%的员工是中国移动的上网卡用户，M公司和移动公司签的三年在网协议快到期了，移动公司想继续与M公司续约。 但新上任的IT部李经理接到在外出差的CEO打来的电话说在江苏上网 卡无法访问内网，让李赶紧解决。刚好，在这时候，中国电信的大客户经理向李经理推荐电信的上网卡，并向其主推固定无线融合的资费套餐，李经理觉得电信的资费套餐比较便宜，而且从理论上讲，电信EVDO上网速度比TD快。 所以，当移动的客户经理小王拜访李经理是，李经理极力批评GPRS网络速度太慢，比CDMA1都慢，与EVDO更无法相比。小王从李经理的言语中感觉到其比较倾向电信的产品。为了能与M公司继续合作，小王赶忙拜访了M公司行政部负责人高总，高总一直对于移动公司的合作很满意，小王向高总了解了装网及通信业务相关的情况，并向高总介绍了移动为M公司做的解决方案，高总很满意，并透露说最后拍板人是CEO，并同意引荐CEO。小王在与CEO接触过程中，发现其很喜欢黑莓手机，就以黑莓手机为切入点，想CEO强调移动有黑莓业务，但电信没有。而且移动也有成熟的电子邮件、无线OA方案。CEO对黑莓感兴趣，并要求无线电邮和OA应该由用与IT部进一步沟通。为了说服IT部李经理，小王与其他同事又针对M公司的实际需要以及电信公司提供给M公司的优惠，完善了解决方案。 在与IT部经理的再次沟通中，小王展示了移动提供的解决方案的优越性，着重演示了移动上网卡速度并不比电信的EVDO慢，并承诺提供优质的售后服务，同时暗示李经理，CEO对这个方案很满意。最终，李经理被说服，与移动续约。 影响M公司与移动公司续约的因素有哪些？小王成功获得M公司订单的原因有哪些？
  • （1）影响M公司与移动公司续约的因素：环境因素：竞争对手电信公司提供的业务的影响。个人因素：CEO、IT部李经理的个人偏好。
    （2）小王成功获得M公司订单的原因：
    1）理清客户组织和角色，与关键人物建立良好关系。案例中，小王通过对移动公司业务较满意的高总的引荐，向公司的真正决策人CEO推荐业务，并结合CEO对黑莓手机的喜好，成功获取CEO对移动公司业务的信任，最后主攻IT部经理，一举拿下订单。
    2）对客户主要决策人和关键人物进行影响。案例中，抓住CEO是公司的决策人，结合其爱好主攻CEO，最后获取CEO对移动公司业务的信任。
    3）通过有效的询问，了解客户的需求。案例中，小王在与IT部门的沟通中，知道李经理对移动的上网卡速度不满意，就针对这一点，做出了有效的使客户满意的解决方案。
    4）充分了解竞争对手的情况。案例中，小王充分了解EVDO的情况，以便在向客户介绍移动的上网卡时，与电信的EVDO做比较。
    5）提出竞争对手不能满足客户要求的解决方案。案例中，在与电信的EVDO做比较后，小王及其团队提出了电信不能向客户提供的解决方案，进一步吸引了客户的兴趣。
    6）提供后续服务。案例中，小王向客户承诺提供优质的后续服务，使客户觉得移动的业务更安全、更有保障，最终签下了订单。

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