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简答题简述采购中心有几种角色及对营销的影响。
  • 在采购决策的整个过程中，采购中心的成员担任着不同的角色。韦伯斯特和温德将角色分为以下五种：
    （1）使用者：使用者指组织中使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
    （2）影响者：影响者指影响购买决策的人，他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息。那些在技术部门工作的人员，例如过程技术人员、质量控制人员以及研究开发人员一般担任此种角色。有些时候，购买组织的外部人员也可能是影响者，例如，在高科技产品的采购中，技术顾问将会在采购过程中发挥重要的影响作用。
    （3）决定者：决定者指那些有权决定产品要求和（或）供应商的人。决策者可能有也可能没有正式的决策权力。关于决策者的界定有一定难度，采购者具有采购的正式权力，但实际上往往由公司的总经理作出购买决策；当一个工程技术人员所制定的有关需求产品的详细要求只有一个供应商能够满足时，那么这个工程技术人员就是决策者。
    （4）购买者：购买者是指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择供应商和交易谈判。一般来说，购买者即是采购部门人员，但在某些情况较为复杂的购买过程中，购买者也可能包含一些高层管理人员。
    （5）守门者：守门者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的的人员。例如，采购人员、接待人员可以阻止销售人员与决策人员相接触。当然，守门者也可以将通往与采购人员相接触的大门向某些营销人员敞开，而向另外一些营销人员关闭。
    组织中的某一个成员可能同时担任上述诸多角色，也可能由不同的人员扮演不同的角色，无论如何，采购中心是一个复杂的组织现象。对于营销人员来说，他所要做的一件事情便是准确地判断在采购中心中最有权威或者说最有影响力的人物。

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