试题详情
简答题洽谈的主要内容包括哪几方面？
  • （一）建立良好的第一印象
    （1）有效使用开场白，可作为开场白的话题有：客户的个人爱好、客户所在行业的探讨、对客户的赞美、时事性的社会话题、与客户相关的行业信息或令人振奋的消息、天气与自然环境。（2）使客户感到轻松，说话声音的大小要适度，话不要太多或太少、保持相同的谈话方式。（3）善于转移话题。
    （二）有效讲解的策略
    （1）概述产品益处。（2）FAB法则：F即产品的特性。是指产品设计上给予的特性及功能。A即产品特性中的优势。B即产品优势会给客户带来的利益。（3）重述的利用。
    （三）面谈中的现场演示
    （四）面谈中的心理战术
    （1）调动顾客的竞争心理（2）利用顾客的从众心理（3）充分发挥暗示的作用（4）强调购买商品的最佳时机（5）利用顾客的逆反心理声东击西

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