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- 简答题1956年2月的一天,日本索尼公司的创始人盛田昭夫又一次来到美国寻找产品销路。身材矮小的盛田昭夫带着小型晶体管收音机,顶着凛冽的寒风,走街串巷,登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到有趣,又感到迷惑不解:“我们美国人房子大、房间多,需要的是造型美、音响好、可以做房间摆设的大收音机。这种小玩意儿恐怕不会有多少人想要。”盛田昭夫并不因此气馁。多余的解释往往不如试用得出的结论,小巧玲珑、携带方便、选台自由、不打扰别人,正是小型晶体管收音机的优点。很快,这种“小宝贝”就为美国人所接受。一位拥有150多个连锁店的经销商告诉盛田昭夫,他非常喜欢这种晶体管收音机,他让盛田昭夫给他一份数量从5000台到10万台的收音机的报价单。盛田昭夫说他需要一天的时间考虑。回到旅馆后,盛田昭夫的兴奋逐渐被谨慎的思考取代,他开始感到事情并非这么简单。一般说来,订单数额越大当然就越有钱可赚,所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台,10万台的订单依靠现有的老设备来完成,难于上青天!这样就必须新建厂房、扩充设备、雇用和培训更多的工人,这意味着要进行大量的投资,这是一笔危险的赌注。万一来年得不到同样数额的订货,引进的设备就会闲置,还要解雇大量的人员,将会使公司陷入困境,甚至可能破产。夜深了,盛田昭夫仍在继续苦思良策。他反复设想着接受这笔订单可能产生的后果,测试着价格和订货量之间的关联。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。他在纸上不停地计算着,比画着,忽然他随手画出一条“U“型曲线。望着这条曲线,他的脑海里如闪电般出现了灵感——如果以5000台订货量为起点,那么一万台将在曲线的最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低;过最低点,超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。按照这个规律,他飞快地拟定出一份报价单。第二天,盛田照夫早早地将报价单交给了经销商,并笑着说;“我们公司与众不同,价格随订数而降低,然后又随订数而上涨,给你们的优惠折扣,1万台内,订数越高折扣越大;超过1万台,折扣将随着数量的增加而越来越少。”经销商听着盛田昭夫怪异的言论,感到莫名其妙,他觉得似乎被这个日本人玩弄了:“盛田昭夫先生,我做了近30年的经销商,从没有见你像你这样的人,我买的数量越大价格越高,这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向经销商解释他制定这份报价的理由,经销商听着听着,终于明白了,很快和盛田昭夫签署了一份一万台收音机的订购合同。就这样,索尼公司因为盛田昭夫的一条妙计摆脱了一场危险的赌博。盛田昭夫的妙计能给我们什么启迪?
- 在巨大的利益面前,坚持自己的底线是必要的,如何做到两全其美,考验着我们运营者的智慧。通过战略管理有助于组织对竞争者做出反应,适应环境的变化,有效地利用可获得的资源。研究和实践表明,战略管理确实影响着一个公司的绩效和财务上的成功。
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