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简答题如何实施收益管理？
  • 以往，酒店业都将客房利用率的高低看作成功的标志。衡量酒店经营成功与否的另一个指标是已出租客房的平均房价。收益管理根据酒店历史的销售资料，通过科学的预测，将两项指标联系在一起，找到客房出租率与平均房价的最佳结合点1。
    收益管理意味着在任何特定的时间段内，按照客房需求量来调整客房价格。也就是说，如果客房马上就要订满了，在这种情况下还要对房价进行打折，就毫无意义了。相反，如果有天晚上客房肯定住不满，那么，将房间以折扣价出租，总比空着要好。根据收益管理理论，假日酒店宁愿接受一个房价稍低但连住数日的预订，而不愿接受一个房价稍高，但只住一晚的预订，因为他们认为这样做使房间空置的风险要小一些。
    在实践中，酒店客满与低出租率之间有很多种情况，这时都需要做出定价决策。此外，每天或每季度要做的超额预订决策也可以被纳入收益管理系统之中。在一些酒店的员工利用人工方式管理本酒店的收益管理系统的同时，越来越多的酒店开始采用计算机程序进行收益管理，它们利用对本酒店客房需求的历史资料预测未来需求情况，并根据需求量在不同时期的变化情况，不断调整客房价格水平。另外，越来越多的中央预订系统将收益管理的内容纳入其计算机程序之中。
    酒店在供不应求时，如何销售能使客房的收益最大，酒店在供大于求时，如何销售又能使客房的收益最大？这是收益管理法的精髓。"收益管理法"在日常工作中的实施，即做好存房管理和订房管理。存房管理，指前台管理人员为各个细分市场的顾客合理安排一定数量的客房；订房管理，指预订部的管理人员根据不同时期客房需求量，确定不同的房价。
    在客房需求量高时，可以采取以下措施：
    （1）限制低价客房数量，停售低价房和收益差的包价；
    （2）只接受超过最短住宿期的顾客的预订；
    （3）只接受愿意支付高价的团体的预订。
    在客房需求量低时，则可采取以下措施：
    （1）招徕要求低价的团体顾客；
    （2）向散客提供特殊促销价；
    （3）向当地市场推出少量廉价包价活动。
    由此可见，收益管理的关键是对客房需求情况进行准确的预测，并根据预测情况，确定具有竞争力的，能够保证酒店最大收益的客房价格。
    采用实施"收益管理法"的酒店，在营业高峰时期，会有几天时间，房务总监和前台经理，俨然像在前线作战的指挥，亲自控制订房数和停售类型，这些天的最终销售结果，会使他们兴奋或沮丧。令他们兴奋的是，运用"收益管理法"得当，不但使房价卖得很高，而且使出租率达到99%以上；使他们沮丧的是，有时由于信息和情报的错误，加大了房价控制的力度，推掉了一些较低房价的顾客，但实际抵达的顾客比预期的少，没有完成预期的出租率百分比。
    "收益管理法"是一项管理难度较高的方法，在国际酒店行业，使用这个方法的水平，往往是评估房务总监是否有经验的标准。

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