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简答题企业管理层如何判断销售人员薪酬计划的有效性？
  • 企业管理曾通常借助以下指标来判断销售人员薪酬计划的有效性。
    （1）增长指标。增长对于任何一个企业而言几乎都是它们所认为的最为重要的一个指标。在销售领域的增长可以体现在：新市场的开拓，新客户的获取以及通过不断的流程改善留住现有客户。在增长指标中，销售额是最为重要的指标之一。因此，在对销售人员薪酬计划的有效性进行评价时，需要问的一个很重要的问题是，它带来了销售额的增长吗？
    （2）利润指标。毫无疑问，在绝大多数情况下，企业都希望销售人员将注意力集中在那些能够带来利润的业务上，越来越大的市场竞争压力迫使企业的高层管理者必须关注企业向客户所推销的业务的盈利性。从这方面来看，判断销售人员薪酬计划有效性的另外一个问题是：它是否导致销售人员向客户提供了恰当的产品或服务组合，从而产生了必要的利润？
    （3）客户满意度和忠诚度指标。在激烈的市场竞争中，客户的满意度和忠诚度在企业市场份额的扩张和维持方面起着非常关键的作用。而销售人员无疑要对客户的保留负主要责任。因此，要想知道销售人员的薪酬计划是否有效，企业就必须问这样一个问题：它对销售人员的激励和报酬是否使他们以更为有效的方式去留住客户并对他们提供必要的服务？
    （4）销售人才指标。在绝大多数企业中，销售人员薪酬计划都是高层管理者用来吸引和保留优秀销售人员的重要工具。由于只有拥有优秀的销售人员，企业才能够有效地将自已的产品或服务销售出去，同时确保与客户进行有效沟通，并为之提供必要的服务。因此，一种有效的销售人员薪酬计划必须能够帮助企业吸引和保留优秀的销售人员。
    （5）薪酬投资的收益指标。今天，大多数企业都将自己的客户看成是企业的“资产”，而这种资产是通过对销售人员进行投资形成的。由于企业对于销售人员的投资是企业最为重要的投资之一，因此，企业经常需要对自己在销售人员身上所进行的投资进行审查，以考察企业在销售人员身上所进行的这种投资与上一年相比，是否产生了更好的收益。

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